尊敬的各位合作伙伴，上午好，感謝新老朋友的光臨。記得去年在廈門的合作伙伴大會，我用狄更斯的一句話作為開篇，“這是最好的時代，也是最壞的時代”，來比喻當前的大變革時期。一年后的今天，變革還在繼續。因此，我還想再次使用，但是把前半句和后半句位置調換一下，這是最壞的時代，也是最好的時代。這句話有時空感，有沖突性，有機遇和挑戰。
在座各位，有沒有和我有同樣的感受：2015 比以往的任何一年都要快，而且快很多。信息過剩，時間破碎，人際關系悄然改變，科技改變生活。在安防這個行業，大屏上的這些詞在過去一年，反復地出現在我們眼前，和我們的腦海。如果說一帶一路是中國通向世界的鑰匙，那我們安防人開啟未來的鑰匙在哪里？接下來，我想和大家一起分享一下我們這個時代，我們這個行業，以及我們之間的合作。
去年開會提到“新常態”這個詞時大家多少還有點陌生，不知是什么“新”什么樣“常態”，經過一年，我想大家對這個詞已經耳熟能詳了。它在定義中國經歷了30 多年的高速發展，進入了新的歷史階段。做個簡要概括，就是左邊這四句話，“全球經濟乏力”、“中國經濟降速”、“結構調整轉型”和“人口紅利消失”，這不是我個人創造，這是吳敬璉、厲以寧這樣經濟高參們的總結。全球和中國在經歷了上個世紀后五十年到這個世紀前這十五年的高速發展，進入到了調整的周期，中國相對于發達國家來得晚一些，雖有很多可借鑒之處，但有些問題也不可避免。2007 年中國的GDP 增速是14.2%，2015 年的GDP增速不到2007 年的一半，而且還繼續處于下行的通道。還有一個利空的因素，就是人口紅利的消失，中國14-75 歲的人口數量正在逐年減少。在這樣的歷史階段，“新常態”要解決幾個問題，一是中國經濟能夠平滑換擋軟著陸，還是檔位掛空硬著陸？二是經濟的發展，到底是政府主導，還是市場出清？三是當前供需的矛盾越來越大，看上去供給側過剩，但是還有很多需求無法滿足，政府和產業到底該做些什么？四是靠什么來拉動社會和經濟轉型，不能只靠結構調整，必須新的增長空間和動力。
任何事物都是有正反兩面。在2016年十三五進入開局之年，本月中旬剛剛開完兩會，在兩會期間北京PM2.5 一度低于10，北京人稱之為“兩會藍”。“創新、協調、綠色、開放、共享”這是十三五的發展理念，近半月我們看到了各大媒體、各大機構都對此進行了各種立體解讀。有兩點值得一提，一是“創新”被提到了前所未有的高度，按照原話，【創新處于全局發展的核心位置】，因此我們看到了很多國家級重點重大科研的立項、看到了鼓勵創業創新、鼓勵產學研相結合，看到了互聯網+、看到了工業4.0 等等。而“共享”這個詞也首次被納入到了五年規劃“關鍵詞”。這是共享這個詞的殊榮，因為它也在改變社會、資源和人類的相互關系。最近，共享經濟這個詞好熱，經常與原有的計劃經濟、市場經濟相提并論，甚至風頭更勁。現在共享經濟的兩個代表，UBER市值500 億美元、AIRBNB 市值255 億美元，用來勢洶洶比喻共享經濟真不過份。還有，十三五已經明確提出，經濟發展走提質增效的道路，從片面追求GDP 發展速度，向內生平衡增長發展，向追求質量發展。十三五規劃報告中，同時還提出了四大建設和投資機會，產業升級、基礎設施、環境改善和城鎮化，這里就不一一贅述了。
我們還是回到安防，看看安防產業生態鏈有哪些變化。如果用五年來做一個切片，看產業鏈感覺變化很大，如果是相隔十年甚至恍若隔世。在座各位篩篩，安防工作經驗超過十年的不會太多，我算一個，正好十年。我們還是用兩年這個間隔來看，從現在往前倒推2 年，也就是2014 年和2016 年的對比，我們能夠看到哪些變化和規律。總結幾點：第一，產業鏈至上而下收斂，越往上游越收斂；第二、資金的流向已經開始多元化，不一定是下游到上游這個方向。現在很多項目建設資金來源不僅限于最終用戶和財政，有可能來自于中游和上游，以及行業外，甚至多種組合。比如PPP，比如互聯網停車。第三，在產業鏈收斂的同時，產業的主導權在上移，中上游的能力成長更快，有些開始往下游去滲透。第四，產業寡頭的出現，除了自身在垂直領域發展，開始橫向多元化多角色發展。再有這兩年，開始有通信和IT 大鱷進入這個行業，也有很多原有的中小企業在快速退出、消失。這些，都從不同角度說明了未來的機會和現實的殘酷。
站在全球的格局，還有一個重要的變化，就是中國安防的全球地位在快速提升。五年前，中國市場的只占到全球的不到10%，現在已經接近30%，中國，已然是全球安防巨變的最前沿。不僅僅是安防行業，很多行業都呈現出類似的特征。現在可以很有底氣的說，中國制造，制造在中國。當然，我們也要認識到中國制造和國際最先進的差距，在中上游的差距，在精益求精上的差距，這也是去年5 月中國發布的中國制造2025的目標所指。又說遠了，我們還是拉回來。中國安防的變化正在日新月異，不論是市場、技術還是商業模式。這里簡要說兩點，中國已經是全球安防產業最大的市場和應用最先進的地區，加上中國的互聯網異軍凸起，相互滲透產生了不少新的業務模式和形態，比如直播、運營、看護、分享等業務。我相信，在安防領域的未來，中國將引領全球發展。
說了這么多，國內國外、宏觀微觀、利空利好、上游下游，其實都是試圖去把握時代的脈搏，和分析變化的規律。我這里總結了三句話。變化是機遇，思維一定要跟上變化。諾基亞輸給蘋果，轟然倒下，董事長承認犯錯，這個錯是思維上固守不變的錯。第二句話是，變化是挑戰，能力一定要跟上變化。我們看到一些倒下的企業，是因為他們在業務繁榮期沒有儲能、沒有自我提升，逐步在放棄自己的核心競爭力。能力的提升對于企業是一個永恒的主體。第三句話，變化是彎道，用來超越的。我們每個企業的發展要找到自己的彎道，在彎道時釋放出最大的能量，而前提是思維+ 能力的準備。好了，大道理要少說，讓我們看一段2015 年的精彩視頻，這段視頻給讓我很大觸動，一起分享給大家。
這個4×100 比賽發生在2015年8月29日，在北京進行的世界田徑錦標賽，中國隊在勉強進入決賽，分到第9 道的情況下，實現了世界第二的亞洲歷史記錄。
我當時看完的第一反應，這是一個奇跡，大家有同感嗎？但仔細想想，這奇跡背后也并非個偶然。我的總結，不論身處哪個賽道，只要堅定而專注，一切皆有可能。
好了，我們來點干貨。在座各位，我們的機會在哪里？這里我列了一些，左邊這一組更偏市場需求，右邊這一組更偏技術變革。每一個都是價值連城的機會，也是實現超越的彎道。 這里不一一說明，我擇其一二。
去年開始，兩辦九部委先后發文，強化社會防控體系建設，第一次將公共安全作為城市建設基礎設施來定義。也就說，安防視頻監控將成為一個城市建設必配項。這不僅僅限于防控體系建設的相關政府部門，其影響已經涉及各行各業。
我們再來看看智能，在過去，智能分析主要在停留在概念和簡單應用上，象稍微復雜的應用都一直達不到規模商用的要求。到了今天，視頻結構化在清晰度、算法和計算能力提升的基礎上，智能應用的時代已經來臨。這里我不多詳細展開，這次的合作伙伴大會，我們也在全程使用并讓各位感受相關技術帶來的體驗。
面對這么多機會，宇視到底想做什么，如何合作，這里我把2016 年宇視戰略做了如下概括：引領技術變革、創建共享生態、為合作伙伴賦能。接下來我會一一介紹。
在講之前，我插播一段老生常談的廣告，這句話，宇視年年講，人人講，這是宇視的定位，也是宇視的承諾：我們永遠專注于產品，不進入工程和運營領域。正如這幅圖一樣，宇視愿意做雪山下的山體，合作伙伴是一個一個山峰，我們愿意支撐合作伙伴，不斷實現新的高度，不斷接近自己的藍天。
首先，創新是宇視的基因，宇視在創新上成績斐然。
這張圖表述著每家公司在專利上的質量和技術新穎度。越往右代表著專利質量越高，越往上代表著專利新穎度越好。我們看到宇視科技在兩個方向上均衡發展，與其他國內國外廠商相比優勢明顯，為未來持續發展奠定優勢基礎。
除了這些基礎的技術創新之外，在業務領域，宇視重定義“可視智慧物聯”的基礎架構，構建開放大數據平臺，支撐合作伙伴打開數據集成和數據運營的通道，IMOSinside 計劃支撐共享生態圈的建設。
在DT時代，宇視定義的可視智慧物聯的分層架構，我這里簡要做介紹，可視智慧物聯架構，包括兩個中心（分別是數據中心和指揮中心）、三層服務架構（基礎視頻&物聯網應用服務、視頻圖像信息數據庫服務，以及可視智慧物聯應用服務）、四大核心引擎（分別是海量事件存儲引擎、視圖智能分析引擎、千億級大數據處理引擎，還有面向合作伙伴的開放行業化引擎）、四類業務方向（分別是公共安全、智能交通、行業可視化、以及局域安防）。用一句話總結可視智慧物聯的分層架構，就是數據的結構化、業務智能化、應用大數據化。
關于合作生態體系，在去年我有專門的闡述，從核心合作向生態合作時代轉變，其主要變化是打破主次觀念，合作主體不論大小更加對等，以優勢互補和價值增值作為核心。
今年我想在去年的生態合作基礎之上加一個定語，叫做共享生態時代。共享這個詞在前面的演講中有提到，是當前一個不可忽視的詞。這里我們講共享生態，是指我們合作雙方或者多方，都愿意開放我們的資源和需求，都以效率提升為目標進行價值交換。在生態中實現共享，要以信任為基礎，信任是共享生態下的硬通貨。共享的內容可以是信息、資產、時間和技能，共享資源可以使效率最大，共享知識同樣是創新。我們在共享和創新的同時，也在分享共同的未來。獲得是人類的潘多拉魔盒，市場經濟的趨勢的私有化，但共享經濟把我們從追求獲得中解放出來，也同時把我們的思維解放出來，能量釋放出來。
說完創新和共享，接下來是為合作伙伴賦能。首先宇視有四個堅持，堅持核心合作伙伴戰略，為核心合作伙伴在業務方向、合作績效、以及合作能力賦能。宇視堅持“被集成”戰略，不與合作伙伴爭功爭利。宇視堅持將產品和方案的相關增值服務交由合作伙伴完成，尤其是核心合作伙伴，有合作意愿的長期合作伙伴。宇視堅持合作伙伴營銷模式，不論宇視是否具有優勢。
關于如何賦能，我從合作政策、業務支撐、服務政策、宇視學堂這四個方面展開。
在合作政策上，2016 年渠道政策取消了銀牌代理商和高級認證代理商的年度銷售返點，增加了年度評獎計劃，激勵方式從單純的業績銷售激勵，擴展到全面市場合作的評估獎勵體系。優勢資源向核心合作伙伴傾斜，鼓勵更多的合作伙伴加入核心隊伍。在難點和重要市場通過簽訂特殊合作協議，保障合作伙伴的市場投入，以更優惠、更靈活的合作方式擴大合作伙伴的獲利點和盈利能力。
在市場合作上，鼓勵合作與政策有機結合，雙方提前規劃，聯合拓展。由以前單項目合作，上升到市場層面合作。對于提前項目報備，宇視科技給予優先授權支持，保護合作伙伴的前期投入。基于宇視IMOS 平臺，和各領域優秀合作伙伴深入合作，形成一個完整的解決方案產業鏈，形成共享生態圈。合作計劃成員包括：獨立軟件廠商、獨立硬件廠商、集成商等等。
為了降低合作伙伴在培訓的投入成本，宇視推出培訓優惠政策，針對核心合作伙伴提供培訓基金支持，培訓基金專款專用。
一個非常良好的渠道秩序是對合作伙伴權益的保障。我們將嚴格執行渠道違規竄貨管理規定，黑/ 黃名單管理規定。對于違規行為內外處罰一致，鄭重承諾對于合作伙伴的投訴100% 受理及100% 的反饋。
在業務支撐方案賦能上，我們來看看這張圖。我們在年初微調了原有的分銷的定位，聚焦在SMB 市場上，在業務名稱上我們也做了更名，以匹配我們的市場方向。其次，工程商業務去年開始啟動試水，今年會全面鋪開，形成全系列的工程商通用產品和價格體系。
在產品維度，在原有的基礎之上，我們做了行業化及通用化的細分，比如行業平臺，超感IPC。打鉤的這些區塊，都是2016 年產品和業務的發力點。
行業業務上，宇視在公共安全、大交通、教育、醫療、智能樓宇等行業上投入重兵。
首先我們提供具有行業特征的超感IPC與云智能，包括了象人車卡口及電警這樣的智能視頻終端，以及包含了狀態、位置、身份等特征的感知類終端。
其次，在行業平臺層面，我們為合作伙伴提供了基于云存儲、云智能以及大數據的視圖數據中心解決方案，和基于大屏及終端顯示的綜合指揮中心解決方案。另外，還有一個拉通各產品及解決方案層面的智能交通解決方案，這也是今年的投入重點。
宇視還為合作伙伴提供更多的合作方向和空間，比如幫助合作伙伴掌握多維地圖、工作流定制、科學運維、以及大數據服務的技術能力和銷售能力。
從漢口火車站、武漢地鐵到武漢園博園，在九省通衢的這座國家地理中心，宇視攝像機一路佇立
在服務政策方面，宇視將在以下三個方向上賦能。
一是降本賦能，在當前既有的春季培訓、季度例行培訓、隨工培訓外，今年將對認證培訓和考試進行免費，并優先對核心合作伙伴進行認證培訓。
二是提升服務增值，鼓勵合作合作伙伴加入短名單及星級服務計劃，對星級渠道自服者享受增值收益，備件上針對星級合作伙伴享受好件先行服務。
三是技術資源共享，對星級合作伙伴開放的知識庫系統；邀請星級合作伙伴參加技能大比武，并提供多種獎品和認證證書。
宇視學堂也是我今天要向合作伙伴重點推廣的內容，也是宇視對建設共享生態圈的承諾和踐行。宇視學堂的目標，致力于公司組織發展和人才能力提升，通過提供專業的學習與咨詢解決方案，分享實踐經驗，打造交流平臺，與合作伙伴共同成長。之前宇視讓很多合作伙伴一度感覺到很神秘、宇視的組織和人員為什么有具有較好戰斗素能和向心力？這與公司的文化及素能建設，與公司的培訓和制度體系密不可分。在共享經濟到來的今天，宇視也發起生態合作的倡議，我們共享資源、共享知識和能力。
今天希望通過我的分享，各位合作伙伴能夠對宇視2016 及未來有所了解，也對自身的業務及我們之間合作有所思考。有四個關鍵詞一直貫穿于我的內容，就是專注創新、共享未來，也是這此合作伙伴大會的主題。期待大家一如既往的支持，再次感謝！
浙公網安備
33010802004032號
