■原題：宇視十年對話張鵬國：走過絕望之谷，下一步沖向“100億”
■記者：李水青
見到宇視科技CEO張鵬國是一個周日，在杭州湘湖的一艘船上——他穿著一身卡其色的夾克外套走進船艙，一張硬朗面龐由于剛步行了5公里而顯得氣血充足，他進來后非常謙遜地向我們一行人握手。
一起來見他的人，分別來自北京、上海、深圳、長沙等各個城市。大家懷著同一個來意，那就是在宇視科技公司成立十年的這個節點上，向這位70后鐵腕創業者探討，操盤一家中國AIoT落地最佳企業之一背后的技術和商業密碼。
市面上將自己定義為AIoT的企業有很多，宇視科技是比較獨特的一家。
宇視科技成立于2011年11月，與這一時期陸續創立的AI算法創企不同，宇視科技是做視頻管理起家，與海康威視、大華股份同屬安防第一梯隊玩家，業內俗稱“海大宇”。自2013年起率先將大數據技術落地大交通行業，宇視科技在AI、大數據技術落地方面具體令行業認可的工程化實戰能力。
十年，見證行業“模擬化-數字化-智能化”歷程，宇視實現了超50億元年營收規模，在宇視高管看來，下一個臺階無疑是沖向“100億”。
十年對于一個人來說已是很漫長，對于一個企業來說更甚。站在這個關鍵的時間節點上，宇視如何總結過去的經驗？又如何布局未來的“沖100億”發展？宇視如何看待AIoT時代的機遇和挑戰？近期，我們與張鵬國等多位宇視高管交流，對宇視的十年進行了一個階段性總結，為行業帶來參考。
宇視科技CEO張鵬國
一、十年營收增超18倍，下個臺階沖“100億”
作為安防領域起家的AIoT選手，宇視在AI落地方面具有行業認可的技術和工程化實力。
在深圳的地鐵站運維室中，運營人員正在對高峰期人流進行精準統計、指導運營，背后是一套來自宇視的整套客流監測方案；在貴州多地的工地上，工人的合規與安全正在被實時保障，背后是宇視剛剛上線的宇視云開放平臺2.0 ；在近日的烏鎮互聯網大會上，宇視發布了雷視一體機、紅外網絡攝像機、智能NVR等多維感知、智能化的終端和邊緣產品……
張鵬國說，宇視產品及方案中的智能化占比在業界保持在前沿領先水平。2019年11月，宇視將AI研發團隊獨立為博觀智能公司，開辟安防企業自建AI子公司的先河，在多種智能識別領域刷新世界記錄，并將技術落地到行業。
從營收業績來看，2020年宇視科技營收達52.7億元，三年扣非后歸母凈利潤為18.8億元。這樣的技術變現能力無疑令很多聚焦AI落地的玩家感到艷羨，同樣將安防作為技術落地重要領域，宇視憑借在行業的原生積累占據優勢地位。
近日，知名安防媒體A&S發布一年一度的2021年度全球安防50強榜單，顯示海康威視、大華股份、宇視科技、天地偉業在2020年收入水平沖進全球前十，宇視占據全球第六、中國第三。這是宇視連續第六年來占據中國安防行業第三位置。
回顧2011年張鵬國創立宇視之時，國內視頻管理“模擬化-數字化”轉型已經接近高潮，海康、大華兩大龍頭已經瓜分完一波市場并且完成上市，宇視可以說是夾縫中求生存的“后進者”。但僅僅在三年后，宇視營收一舉達11.4億，躍居全國第三位；2020年，宇視營收比成立時增長達到近18倍，預計2021年將進一步增長。
在本次溝通中，張鵬國透露，宇視目前已完成新一輪組織架構調整，建立了PBG（行業業務群）、EBG（商業業務群）兩大并行的主航道，促進從安防到泛安防、物聯網領域的技術和產業落地。宇視團隊正不斷壯大，近日，宇視正在全國334個地市招募城市代表，以此通過渠道拓展去把握EBG這一新的行業機遇和業務增長點。
再看看當下行業越來越重視的云與大數據布局，就在近日，宇視已推出宇視云開放平臺2.0，為SaaS合作伙伴提供從基礎視頻播放存儲到AI智能服務的產品功能；而早在2019年底，宇視就與生態伙伴合作發布了“數據中臺、業務中臺”雙中臺戰略。
以“富前臺、強中臺、大后臺、海終端”和“安全、運維、標準”的“四橫三縱”為技術架構，智慧城市、智慧交通、智慧園區等行業為落地場景，宇視成為智慧城市發展的重要推動者和受益者，也為自己打開了萬億智慧物聯市場的新大門。
宇視科技在2019 CPSE安博會上展出的城市交通解決方案
在10周年之際，宇視已于今年3月宣告兌現與母公司千方科技的對賭協議。宇視科技于2016年通過并入上市公司千方科技實現上市，應下2017年-2020年凈利潤不低于3.2億元、4.04億元、5.04億元及 6.04億元的對賭協議，如今已超額完成，平穩著陸。
在與宇視科技副總裁閆夏卿的對談中，他向我們透露：“大家很清楚，宇視的下一個臺階是100億。”
二、“板凳要坐十年冷”，市場、技術、資本的坑都踩過
十年，宇視科技完成了從一家安防創業公司到成熟AIoT企業的蛻變，對于這段發展歷程張鵬國卻不止一次談道：“時刻感到面臨生死，看著一起出發的許多同伴都倒下了，常常擔心下一個被‘圍剿’的就是宇視。”
宇視經歷了什么樣的生死考驗和絕望，又如何實現突圍？
1、2011年~2014年：從高端安防做起，智能化已有萌芽
時針拉回到2011年11月，當時張鵬國還是前母公司存儲及多媒體事業部的一員。他盯準了攝像頭市場有很大的前景，但并不被當時的公司重視，于是選擇帶領著500多名同事出走創業，成立宇視科技。
滿腔熱情投入創業，張鵬國立馬遇到了創業的第一個攔路虎——宇視產品的確過硬，但低端起量市場的拓展遇到了困難。
這樣的處境，也決定了宇視科技創業之初選擇了“從高端行業為切入”。雖然切入高端，在成本控制上宇視也另辟蹊徑，采取“滿足客戶的需求，且比友商好一點”的策略。舉個例子來說，宇視科技攝像頭產品當時的返修率可以做到很低，但為了適應市場，宇視科技要求自己攝像頭的返修率控制在比友商低一點點，大概是幾倍的樣子，而不是低得更多。
就這樣，僅僅三年后，2014年底宇視科技營收突破10億大關，一舉躍居中國安防市場第三。而后，安防三巨頭“海大宇”的格局開始在業內逐漸確立起來。
值得一提的是，2013年是宇視智能化的萌芽期。在丹東的一起惡性重大事故逃逸案中，肇事人僅5個小時就予告破抓獲。背后，宇視自研的大數據平臺在進行準確鎖定、布控。
宇視科技早年的數字化解決方案
回看這一階段，宇視科技的發展其實暗合了杭州安防產業的崛起。這一年，全國70%的安防設備產值在杭州，深圳安防廠大規模倒閉。深圳的安防企業吐苦水稱，是杭州安防企業將產業的整體價格降低，工程匯款時間延長，令他們生存艱難。從另一角度來看，“海大宇”加快了安防行業的優勝劣汰。
2、2015年~2018年：AI觸礁、上市受挫，時刻擔心被“雙殺”
2015年杭州G20峰會對宇視來說是那一階段的一大“高光時刻”，當時，宇視科技在浙江省廳部署的省級管理平臺，無縫對接10多家友商的全部前端，涵蓋11個地市的30多萬路攝像頭的海量數據。
在這一階段，宇視不僅在前端攝像機、NVR盒子方面鋪開落地，還在后端存儲和數據處理平臺層面快速鋪開實戰。
到了2018年，宇視科技營收已達到40.7億元，營收增長達到13倍，市場排名在全球達到第四位。這一年，在杭州濱江畔，一片常年遼闊而雜草叢生的土地上也冒出了齊整的嶄新地基——宇視科技新辦公大樓就要拔地而起。
這是外界對于宇視在2015~2018年的印象，但對于張鵬國來說，卻像是一個“絕望之谷”的四年。
首先是在業務上的危機，張鵬國回憶，當時宇視雖然位居第三，但和海康、大華的市場份額相差甚遠，雙方已在下沉渠道、海外市場上已經瘋狂輸出，時刻可能“雙殺”宇視。
為此，宇視自2015年就開始布局下沉渠道和海外市場。這并不容易，拿進軍下沉市場舉例來說，起初，“建通道”、“開市場”的途徑成了宇視科技最難的事情。面對“不認識人”、“不知道政策”等一座座小山包，宇視科技渠道人員不辭辛苦地一家一家地上門拜訪客戶，大概80%的時間都在出差。
到了2016年，AI被快速引入安防領域，宇視也隨之加大AI技術研發與落地布局。在一位宇視員工的回憶中，宇視落地起初在工程化中遭遇了眾多挫折。
比如在2017年一個廣東的大項目中，由于渠道商施工經驗不足等原因，宇視科技出現了交互困難問題。當時，宇視科技的研發人員和產品服務人員一同抵達現場，將200多個路口的每一條路線進行梳理規劃，針對一個個點位進行溝通交流。
除了業務層面，在資本層面，宇視也面臨創業以來的最大挫折。
2015年宇視計劃上市，卻在敲鐘的臨門一腳選擇放棄上市，原因是估值未達到期待。直到2016年 ，宇視才通過并入千方科技公司實現上市，但與之對應的也是嚴苛的對賭協議——宇視在2017年~2020年營收在這四年不能低于32億、40億、50億、60億，凈利潤不低于3.2億元、4.04億元、5.04億元及 6.04億元。
盡管，這是“海大宇”在國家平安城市、智慧社區項目催促下快速發展的四年，但張鵬國心里卻時刻惦記宇視在技術、業務、市場、資本等多個層面的難題，他常“坐在辦公室里苦思冥想很多天”。
在近期宇視十年之際，張鵬國被一行人問及做出的最正確的決策時說：“應該是堅決地進軍國內渠道市場和海外市場。從單一的國內高端行業市場向國內高端行業市場+國內渠道市場+海外市場三個市場并重轉變，從賣解決方案向解決方案+部件化產品并重轉變，從準直銷向準直銷+渠道營銷轉變。”
“回顧過去的決策，是不是所有的決策都產生了積極正向的效果呢？那一定不是的。但整體看，我們沒有重大的決策錯誤。所以，也沒有什么后悔的決策，企業經營總是在矛盾和痛苦中前行，所有的決策都是在當下選擇最優解。”張鵬國告訴我們。
3、2019-2021：力扛疫情挑戰，業務走向多元化
但一切在2019年起有了好轉，這被張鵬國稱為走過絕望之谷后的“開悟之坡”。
2017年度、2018年度、2019年度的凈利潤分別為3.4億元、4.6億元、5.4億元，均超額完成了此前的業績承諾。但2020年突如其來的新冠肺炎疫情，打亂了宇視的節奏，為對賭協議帶來了不小變數。
好在，2020年全球疫情相繼爆發之后，宇視科技響應迅速，積極應對未知挑戰，短短28天之內，迅速完成了熱影智能測溫儀的研發，在2020年4月便達到產能峰值。測溫儀和口罩、呼吸機一起成為社會抗疫物資，為抗擊疫情、限制病毒傳播做出了積極貢獻，也同時為宇視在這一年的營收盈利帶來了保障。
截至2020年末，宇視科技三年扣非后歸母凈利潤約為18.77億元，完成率為102.26%，實現了業績承諾，完成了對賭協議。
而從宇視的業務布局來看，也朝著更加穩健和多元化方向發展。根據2021年3月千方科技說明會上的信息披露，宇視在行業市場、SMB（中小商業客戶）以及海外市場營收分別占比40%、30%和30%。也就是說，除了行業市場，宇視在下沉市場和海外市場都得到快速補齊，不用再擔心“雙殺”風險。
自2019年起，宇視也已開始在安防智能化業務布局中受益，當年，宇視將AI研發部門獨立出來成立了博觀智能AI公司，同時在圖像處理技術、安防機器視覺、云存儲及大數據、高復雜度光機電產品硬件工程等領域的突破。
回顧十年發展歷程，正如張鵬國在《十年磨一劍，再戰仍少年》這本記錄宇視十年的書中提到：十年間，從最初三年的自大之峰、中間四年的絕望之谷到后面三年的開悟之坡——我們完整實證了鄧寧–克魯格效應，更印證了“板凳要坐十年冷”。
宇視十周年記錄《十年磨一劍，再戰仍少年》
三、布局全場景化AIoT，直面碎片化痛點
坐了十年“冷板凳”，宇視科技在進入一家成熟的AIoT企業陣營的同時，目光也從求生存轉向了尋求更加高質量的發展。
“當一個企業業務規模到了100億臺階，它一定會擁有一個綜合化的業務構成。”閆夏卿說，“企業在成立之初，對業務出發點會有所選擇，但隨著發展到一定階段，怎樣標志逐漸走向成熟？應該就是這幾個點——全球化、全場景、全行業、全營銷模式。”
具體來說，國內市場和國外市場兼顧，PBG和EBG兩大業務場景并舉，被認為是宇視當下戰略的關鍵。閆夏卿認為，一個企業不能夠把自己的生與死、好與壞完全寄托在一個要素上，這是不安全的。“當宇視沖向100億企業陣營，宇視將不完全依賴于相關部門投資，但也不只依賴非相關部門投資，不完全依賴國內市場，也不完全依賴于外貿市場。”
當布局更“全”，也意味著宇視面臨的市場也更“碎”，這是宇視在未來沖向100億新目標過程中難以繞過的阻礙。
對此，閆夏卿談道，作為一家有追求的企業來講，不應該是順應碎片化，而是去解決碎片。中間的抽象和歸一，實際上是企業的空間，還是有無限可能。
“我們知道中餐是最碎片化的，影響了中餐的復制和推廣。我們看到的是把中餐的碎片化中的一部分抽象出來，進行標準化，就具備了廣泛復制的、大規模連鎖的可能。“閆夏卿舉這個例子對行業碎片化來進行論述，”這是行業企業未來的努力方向，能不能成特斯拉不敢說，做中式快餐還是可以的。”閆夏卿說。
當布局更“全”，也意味著競爭范圍的擴大，可能將宇視與海康、大華的距離進一步拉開。比如，調查機構Omdia在2021年全球安防榜單中，就將攝像機與服務器等基礎設施打包統計，使得華為這一從ICT領域切入智慧物聯的玩家超過宇視，成為僅次于海康、大華的國產玩家。此外，一些互聯網玩家、AI創企和其他行業玩家也會與宇視科技在很多競標中碰面，威脅宇視“安防第三”的地位。
對此，在宇視高管看來，隨著AI、云計算等技術為行業帶來更大的市場想象，其實大家的發展空間都會更大。比如，宇視科技國內市場副總裁鄧松杰拿智慧交通領域舉例來說，自去年來受交通新基建政策驅動，全國大交通領域投資達到5萬億，聚焦在高速、機場、鐵路和城市交通，這一塊面臨非常大的機會，宇視在智慧高速、智慧隧道、智慧機場、智慧地鐵的領域都有很多新的解決方案。
據調查機構艾瑞報告可知，2020年，AI產業本身可能只有1500億元核心市場規模，但它卻撬起一個高于其本身5~6倍的萬億產業市場；知名咨詢公司麥肯錫也預測，到2030年，人工智能可為全球額外貢獻13萬億美元的GDP。
可以看到，在新的十年開啟之際，宇視已經堅定布局全球化、全場景、全行業、全營銷模式的AIoT發展，并為要面臨的行業痛點和競爭格局做好心理準備。
宇視科技的社會治理現代化綜合指揮中心解決方案
結語：宇視新十年，走向AIoT全場景新階段
十年，對于一個人來說是從幼稚走向少年，對于一家企業來說也是進入一個全新的成長階段。
正如張鵬國所說：“十年前，一個有著強大ICT背景和學院派基因的組織開始了懵懂的單飛生活：從單一的中國市場到全球五大洲，從計算、存儲、傳輸、視頻、音頻到射頻，從城域網、廣域網、局域網再到家庭，從總包商、集成商、工程商到經銷商，從IaaS、PaaS、DaaS到SaaS，從機房內場景到露天場景，從繁華都市到縣城再到鄉村……從沒想過，一條條學習曲線居然如此漫長，Know How的過程居然如此痛苦。”
當越過“絕望之谷”，宇視在成立十年之際已將多年行業Know How融入全新的端、邊、云協同的技術體系和行業解決方案中。未來面向智慧物聯時代的，宇視要走向全球化、全場景、全行業、全營銷模式的全面發展階段，沖向100億新臺階。
盡管，當游入更大的AIoT海洋，宇視將面臨來自行業、競爭對手的更多不確定性和挑戰，但正如宇視CEO張鵬國所說，既往不戀、當下不雜、未來不懼。相信經過十年披荊斬棘，宇視在新的十年中將在AIoT落地千行百業的道路上越走越穩。
[出處] 李水青. 宇視十年對話張鵬國：走過絕望之谷，下一步沖向“100億”. 智東西, 2021-11-30
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33010802004032號
