長安事：無限新視界 | AIoT賽道上宇視的上升與下沉

■原題：無限新視界 | AIoT賽道上宇視的上升與下沉
■記者：劉思

6月21日，以“無限新視界”為題的宇視AIoT合作峰會通過線上直播的方式召開。這是繼3月大華“云聯萬物數智未來”高峰論壇后，“海大宇”三家中的第二場企業戰略級會議，也是十年宇視對未來定位的更新和展望。

會議分四個章節，分別是智慧城市專場、數字交通專場、工程商專場和開放技術論壇。全程聽了會議，總體的感覺是：賽道擴寬，場景落地，產研務實，上下兼顧。因為專業所限，這里我們僅分析四個章節中的“智慧城市”和“工程商”兩個議題，與行業的同事討論。

賽道拓寬：堅守和探索

這次峰會的開篇是張鵬國的演講。他講了十年間，宇視做的兩個事，一個是一邊打仗、一邊建軍，另外一個是一邊高速飛行、一邊換引擎。

邊打仗邊建軍，是體系建設和整個營銷系統的調整，我們可以理解為一切以業務為導向。宇視從成立以來，面臨的壓力和環境都是比較糟糕的局面，前有堵截、后有追兵是顯著的特點，而且這個特點無解。因為起步晚，就不可能有大把的時間去先把陣勢擺好去打陣地戰，可能等陣地擺好了，墳頭草都三尺高了。只能是錨定了一個點，先沖鋒，沖上去，打下來，有了生存的資本，再思考接下來怎么辦。宇視最早從用戶上錨定了G和大B，從產品技術上錨定了IP，從定位上錨定了高端和精工。這條路，宇視一走就是很多年，從沒有動搖，這點在《宇視管理之道》上，公司大會小會的紀要上都能看得非常清楚。其間的建軍，更多集中在重點行業，圍繞著不同行業用戶的需求，不斷優化技術、產品和方案團隊的結構，在交通、校園等重點行業都做出了可觀的成績。我印象最深的，是當年紅黃藍幼兒園事件發生后，全國對幼兒園及中小學的校園視頻系統大升級。這次升級中，宇視看到機會，以極快的速度組建團隊，打了一個漂亮的搶攻，拿下了很多市場份額。還有個現實的例子就是海外市場。2013年與宇視接觸，認識了很多做市場公關和國內營銷的優秀人才，突然有一天，我找他們時，好幾個都說，換崗了，去做海外了。這讓我在當時有點錯愕，這速度，上個月還在談明年的市場規劃，下個月就去土耳其了。不過看到宇視近幾年在海外市場的表現，確實也印證了當時快速組建突擊團隊的重要性和正確性。

這么幾輪沖鋒下來，在如此艱難的環境下，仗還打的不錯，給了管理團隊和公司信心，為了繼續的生存和發展，也隨著產品和技術的邊界外延，更是整個技術、市場大環境和甲方需求的不斷變化，讓宇視在2021和今年，開始將用戶的定位進行了較大的拓寬。從G和大B，逐步向SMB發展；服務的市場，也在“阿宇”這個品牌的帶動下，逐步下沉，而且速度極快。前一天說下沉，第二天就刷墻；前一天說要做C4-C7，第二天就在電子市場掛橫幅。整個渠道營銷體系的績效、考核和工作內容，以及組織結構，也隨著業務的發展做了大幅度的變化。建軍為打仗，邊打邊調整。

邊飛行邊換引擎，是技術和方案體系的建設，我們可以理解為一切以產品技術為基礎。“海大宇”三家，都是以視頻為出發點，經過了多年的戰火洗禮，也伴隨著技術的逐步積累、用戶需求的不斷變化、應用場景的進一步深入，全都向全光譜、全波段邁進。在這個過程中，很多技術應用在產品和方案上，是沒有先期預案的，是隨著場景的用戶需求不斷細化，一邊做一邊研究出來的。深度行業化，是一個很熬人的東西。去年跟張鵬國討論智能交通時，他笑稱說宇視智能交通團隊的小伙伴都是六邊形戰士，是全能選手。一邊接項目，一邊研究用戶需求，一邊修改方案，還要兼顧工程化和實戰、驗收。如果沒有邊飛邊換引擎這個狠勁兒，很難在行業化前加入“深度”二字，也難有宇視的今天。

張鵬國所說的這兩個宇視一直堅持做的事，為這次會議定下了基調。橫向的市場變化，縱向的技術變化，植根于視頻領域的宇視，在今年又開始了新的調整和定位——“無限新視界”。這個無限新視界，是拓寬賽道的號角，有堅守也有探索。能力層面，堅守視頻技術為核心，拓寬到全光譜、全域、全天候；落地層面，是堅守深度二字，將方案拓寬到千行百業進行落地；用戶層面，堅守已有陣地，將用戶不斷擴寬，上到公共服務和企業業務，下到中小工程商、服務商乃至個人。

場景落地：智慧城市加速智能化升級

峰會的第一個大議題，是智慧城市。從2012年住建部發文開始計算，智慧城市在中國的發展已經歷時10年，但近年來，尤其是從2020年開始，智慧城市再次成為視頻物聯網企業關注的焦點，行業的前三甲，前有大華的城市之心，去年有海康“330峰會”的智慧城市“基礎”論，再到今年宇視把智慧城市列為第一個大課題，我們不禁要問，一個10年的行業，為何讓領軍企業如此關注，不遺余力的作為最核心的戰略性選擇？其實答案很簡單，那就是隨著AI的發展，智慧城市是視頻物聯網、視頻智能化落地的最大場景、最佳賽道，因為它足夠大；又因為它組成的基礎條件是海量數據，而行業企業，恰恰在升級的過程中，從邊緣智能到云智能，再到大數據匯集、處理、分發，剛好滿足了智慧城市的最核心需求。水到渠成，別無他選。

最大場景和最佳賽道。我們原來做平安城市時，說平安城市是巨復雜系統，需要前中后端所有設備一起調集、調配，其中的攝像機、矩陣、指揮中心等等一系列硬件設備和平臺的協調，讓起步階段的安防企業頭昏腦漲。但平安城市，僅僅是服務一個行業。今天的智慧城市，服務的是城市中的千行百業，其復雜程度可想而知。但挑戰是伴隨著機遇一起來的，場景越多，用戶越多，市場越大，前景越好。而且公共服務、商業服務、社區服務等一系列大場景的智能化需求遞增，這個需求量在10年內只會越來越大。這是宇視選擇智慧城市落地的第一個理由。第二，當然就是技術支撐。10年前住建部提智慧城市的時候，AI技術還只是起步階段，城市的各個應用單元是一個個信息孤島。互聯網雖能聯通線上線下，但解決不了硬件+軟件+云到數據共享的過程。智慧城市的中樞系統發展，要分維度去看待。技術上，數字孿生是要建立一個物理世界的數字映像；業務上，是城市運營管理者一網統管、社會民眾一網通辦。AI的發展，讓傳統的設備型企業走上了AIoT的道路。無論如何，其本質內涵其實是一致的，核心都是數據驅動，是由數據產生價值驅動業務，最終滿足各類用戶的各種需求。從邊緣端，到邊緣域，再到云端，最后到用戶，宇視這類企業正在逐步完成著從硬+軟向硬軟結合+中臺服務+數據支撐的層層遞進，正好符合了智慧城市技術和業務的最基本邏輯——從逐層智能匯集到大智能，從單點數據匯集到大數據，從大數據再到各個業務單元的數據互聯互通。這是經過長時間準備和積累的技術和業務雙升級，從2019年宇視宣布做可視化AIoT企業開始，就在積極的為今天做大量準備，而不是為了追逐熱點，為做而作。

宇視智慧城市技術模型

宇視這次講智慧城市，是總分結構。總體上，著重說數據中臺，最核心的是把數據及服務融合展開為三個中臺：業務中臺、數據中臺和AIoT中臺。業務中臺，是以流程為中心，著眼于事件流轉、處置、閉環；數據中臺，以業務數據為中心，人地物事組織；AIoT中臺，以物聯感知數據為中心，視頻、圖片、事件、環境數據、態勢數據等等。這三個中臺結構，說起來容易，真要在城市級平臺進行搭建，難度可想而知。大容量、高可靠、可擴展、異構網絡互聯互通、多維數據融合、提供差異化的行業應用、體系性的安全防護，都是在考驗企業的技術能力、業務能力和對甲方理解的能力。中臺要與甲方的各類視頻專網、互聯網、政務網互聯互通。異構網絡需要保證安全性，可用性。中臺要能支撐各種行業化的智能應用，要足夠的開放。為了確保中臺的可靠性和應用性，這次會議上，宇視宣布對自己AIoT中臺架構和相關產品進行了全新升級，涵蓋了云底座、視頻交換共享平臺和智能計算平臺、運維引擎等。這些升級，已經在業務領域開始部署，而今后，將會加快在城市中的應用推進，而且邊做邊升級，不斷的更加深入用戶需求。

行業化示例：智慧社區管理平臺

在細分應用場景上，宇視著重展示了智慧社區、疫情防控、交通綜合治理、智慧路口等深度行業化解決方案。這些場景，細化到每一個，都是具有特別指向和特征的復雜應用場景。推進到實戰應用中，與實驗室內的書面應用有著巨大的差別。疫情防控，感知、服務、決策三層，就包含了測溫準入、電子哨兵、人證合一、衛生部門數據授權與共享、流調點位查詢等等一系列產品和技術，以及業務流程。智慧社區，人車管理、安全隱患預警及便民服務這些傳統社區服務的痛點，宇視通過邊緣智能化及智慧社區管控平臺，在前端和云端，著眼于安全、治理及民生，解決了一系列問題，諸如人車管理、社區防疫、高空拋物、電瓶車管理、消防安全、老人看護等。通過對社區底數全面感知、社區行為全面分析，達到社區問題實時發現、社區管理全面掌控的目的。有了數據和平臺的支撐，也讓社區管理工作，從被動處理向主動出擊不再是紙上談兵。交通綜合治理和智慧路口，是宇視的傳統強項，是結合了大量甲方實踐和項目方案經驗的結果，也是宇視在智慧城市場景下最重要的一個細分場景。交通治理、智慧交通，是個大賽場，做的企業很多。拼的除了產品和技術外，更是對業務的理解和實戰化應用，這也是宇視的優勢所在。

智慧城市，概念太多，用戶最關注的，是產品、技術、解決方案三落地，真正能夠賦能業務。而且在實施和工程化上，方便驗收和使用；行業太多，需要一個個硬骨頭去啃。宇視這類從最苦最累的活起步的行業企業，從用戶中來到用戶中去，更懂甲方，更懂業務。每一個行業都需要一個六邊形戰士，接地氣，才是真落地。

上下兼顧：工程商大生態

去年10月，宇視10周年的采訪中，張鵬國說，宇視今年明年乃至今后幾年的重點任務，就是下沉，下沉到鄉鎮，下沉到最小單元的合作伙伴，用生態做營銷和服務落地。緊隨其后的，是城市代表的大量召集、各地市場營銷手段的接踵而至，以及下沉品牌“阿宇”的推出。宇視這類企業做下沉，我認為是兩個下沉，即營銷下沉和服務下沉。

宇視渠道及服務市場模型

營銷下沉，這個很好理解，就是銷售渠道下沉。營銷下沉，對標的是SMB，是中小渠道。宇視直面的客戶是專業產品代理和經銷商，利用其客戶的最終用戶觸達SMB。這么做的目的很簡單，深挖用戶，用高業務量支撐起企業的高增長。深耕的領域，是C4—C7的縣、鎮、村、家庭市場。這個市場存量一直在，不過原來大廠更專注在一二級經銷，專注在一二三線城市。在上一級布局完畢后，目光自然落在了這些存量極大但極為分散的市場用戶中。這些SMB用戶，分散，靈活，小巧，經濟能力較弱，但最底層的終端用戶卻真正的掌握在他們手里。就像互聯網一樣，有京東和天貓，夾縫中出來的拼多多殺出血路，也是因為存量市場一直在，而不是消費降級。SMB，最在乎的是價格、速度和賬期。在這次會議上，宇視也明確表示，對于面向SMB市場的渠道，一般可以選擇認證或者高級認證工程商，可以通過總代或者經銷商來進行拿貨，速度快，效率高，同時也會有一定的賬期服務。為了推進SMB業務，宇視從2021年布局，旗下的334個地市的城市代表和阿宇合伙人一起開展區域市場的共創和共建工作，賦能阿宇合伙人業務的快速成長。

宇視工程生態細分場景化解決方案

服務下沉，就是由宇視、渠道和工程商所組成的業務鏈條，做最終業務落地的生態系統。正如張鵬國在會議中提到的，“我們看到AIoT解決方案，它是一個比較偏實施和場景化的方案，線下渠道生態體系的建設肯定是重中之重。”企業再大，也難面面俱到。在每一個四級、六級城市和縣鄉鎮設立運營、服務團隊不現實，只能通過強有力的合作伙伴，對各個非常細分的場景最終落地進行保障和服務。最底層的工程商同事，在當地有人脈、有項目、有團隊，缺乏的是技術方案能力、議價能力以及資金能力。這使得雙方正好取長補短，一拍即合。宇視有項目下沉時，他們可以當做服務商和運營商，確保服務本地化；他們有項目時，宇視可以通過技術、產品進行支撐。有了這個保障，無論是中小型項目，還是SaaS定制服務，都讓本地化工程企業獲取了原來沒有的能力，都敢于承接各類項目。這次會議上，宇視也特別甄選推出了幾個詳細的解決方案，諸如防疫、電力、教育、金融、醫療等場景，用實打實的行業化產品和解決方案，賦能自己的合作伙伴。

這個事情，說起來天衣無縫，但真正實施起來，難度非常大，倒不是說技術難度，而是管理和開發難度。粗略估算，幾家大廠庫里這類存量，都不會少于6-8萬家，在不大規模擴張團隊的前提下，如何快速的將數據進行落地，真能夠下沉到如此之低，才是真的難點。但我還是那個觀點，視頻業務，或者說物聯網技術，是有技術門檻的，它不是單純的土建擰螺絲，靠互聯網企業招收58同城類的分類服務商，從根本上無法承接項目，無法做定制化開發，這條路，只有行業內企業能走通。

難度大，也需要有人去做。我今年接觸了不少宇視的城市代表，細聊過后，才知道宇視的生態搭建，并不是喊喊口號。城市代表的工作強度，每天面訪3-4家客戶，先期低轉化，后期高轉化，從海量客戶中進行篩選，這是一個龐大的系統工程，而且有說做就做的團隊。難度大，能發展，就值得去付出和耕耘。

結語

就在上個月，與張鵬國還在討論關于賽道和落地的問題。張鵬國說，開拓賽道不是變換主軸。宇視知道自己的出發點和擅長做什么，我們的產品和技術不會動，而且要越發堅定。同時，我們要拓寬應用賽道，擴寬場景賽道，而且要像以前一樣，真說真做，不做PPT公司。這次大會上，張鵬國再次強調了這一點，也說了宇視能在前后夾擊中走到今天的五個要素：技術、需求、政策、人才和企業家的創新精神。正是這幾個要素的疊加，讓宇視從安防做到了智慧城市，從智慧城市還要再下沉到千行百業，下沉到次終端的萬千用戶。10年間，宇視走到了60億。企業的強大，最重要的是，做好自己，戰勝自己。行業企業最長講的就是實施和落地，愿宇視能永保技術和創新的精神，不斷在智能化道路上，給深耕的行業和用戶以驚喜。

[出處] 劉思. 無限新視界 | AIoT賽道上宇視的上升與下沉. 長安事, 2022-06-21