■原題：是時候重新認識一下宇視了
■記者：楊儒
5月的烏鎮，處處是洗盡鉛華后婉約的靜謐，宇視在這里舉辦了2023合作伙伴大會，有幸受邀參會。
行業大廠的這種大會，通常的目的都是講戰略、發產品、增信心，聽完大會，感覺宇視這次傳遞的東西有些不一樣。
行業大模型+經銷伙伴新生態，這是我感受最深的兩點，具體的技術細節宇視官方和其他行業媒體都做了詳細的報道，我就不再贅述。
因為我自己也有過安防渠道開拓的工作經歷，平時也常跟渠道的朋友交流，我想站在渠道用戶或者說是SMB企業的立場上，用樸實的語言去幫大家解讀一下宇視想要傳遞的信息，對大家的業務會帶來的影響。
宇視這次合作伙伴大會的主題圍繞“生態為先·繁榮共生”， 剖析AIoT新機遇下的大勢所趨，探索風潮澎湃之中的致勝之道。
一場重磅主論壇，三場垂直分論壇，我想給大家分享兩個話題，也算是宇視傳遞給行業的兩個新機遇吧：一是主論壇上發布的首個行業大模型“梧桐”；二是經銷合作伙伴專場宇視對經銷模式的重新定義。
遠離城市、遠離喧囂，宇視選擇在烏鎮開會，想必也是想帶給合作伙伴更多的思考吧。
一、SMB現狀
說機遇之前，我們先簡單看下目前國內安防SMB市場的現狀。
在國內的安防市場上，有那么一個群體，從電子城到寫字樓、從項目一線到測試機房、從投標現場到廠家總部，哪里有項目哪里就有他們的身影。他們就是產業鏈中的渠道商、分銷商、集成商、工程商，現在很多企業統一把他們稱為SMB（中小企業業務）。SMB企業扎根一線、燦若繁星，市場規模和行業重要性不言而喻，歷來都是行業的必爭之地。
SMB市場的競爭可看成內外兩個層面。內部是SMB企業之間對市場競爭，國內安防市場已經完成了從爆發增長向穩定增長的過渡，在產品同質化、價格透明、跨行競爭、廠家政策等一系列誘因的觸發下，SMB企業的利潤空間也被壓縮得厲害，有的渠道甚至頂著各方壓力不靠產品掙錢只求返點謀利。
外部是產品商對SMB客戶資源的競爭，SMB企業的資源是有限的，特別是優質的渠道資源基本就掌握在當地少數“老安防”企業手上，當前國內的這塊市場格局已經基本形成，龍頭企業在對渠道的覆蓋廣度和下沉深度上已經建立了相對牢固的護城河。實踐證明，通用型的安防產品再想去搶這塊市場的蛋糕，無論品牌大小，難度都是巨大的。
二、AIGC帶來的機遇？
安防+AI的瓶頸
在我的印象中，宇視對于大熱的概念通常都是比較謹慎和克制的，但這次在AIGC（生成式人工智能）大火的背景下，率先發布行業大模型——梧桐，出乎行業人士的意料。
直到現在，仍然有很多人覺得這又是一次跟風和造梗。聽完大會，我覺得宇視對“梧桐”還是做了足夠的思考和準備的，特別是站在SMB客戶群體的立場上。
幾個月前Chatgpt大火的時候，我跟同行也交流過，很多人都覺得安防跟AIGC關系不大或者找不到交集。聽了“梧桐”的介紹，貌似給了行業打開了一些新的大門。
當前，SMB企業之間的競爭太卷了，前幾年安防+AI讓大家看到過希望，也享受過紅利，但是，好景似乎不長，新的行業秩序還沒來得及沒有建立，安防+AI的方案和產品又陷入了同質化競爭的漩渦。因為現在行業中的能成熟落地的AI，無外乎就是人和車的識別，其他碎片化的用戶需求，落地太難了。
歸根結底，安防+AI經過幾年的發展，預期大于現實，遇到了一些問題：第一，能實現的客戶需求太少；第二，新需求的開發周期少，交付速度慢；第三，長尾需求的算法精度差；第四，定制開發的成本太高。
行業大模型的意義
首先，什么是行業大模型？通用大模型+行業場景+訓練調優=行業大模型。
宇視適時推出的行業大模型“梧桐”，意在解決這些問題，加速AIoT生態的建設。很多SMB企業自嘲“我不做方案，我只是廠家的搬運工”，廠家有什么我就賣什么，其他定制化的需求，太難搞了。剛好最近有渠道朋友有個項目需求，需要識別工地上工人的反光衣和安全繩，幫其介紹了幾家算法廠商，要么成本高，要么周期長，要么還需提供訓練數據，想應用還是有距離。
行業大模型似乎能解決一些痛點，還以這個需求為例，試想，如果有了行業大模型，只需要提供少量的反光衣和安全繩的樣本數據，就可以快速生成需要的細分算法和應用軟件，然后快速交付、業務迭代，這樣大量的定制需求和長尾市場就能被激活。我們都知道，SMB企業是距離用戶最近的，這意味著有了行業大模型的加持，他們價值體現可以最大化。
這就是宇視提到的AIGC是一場技術平權和知識平權，借助行業大模型，讓任何一個SMB企業都可以做自己所在行業的細分算法和解決方案，而且是高效率和低成本的。AIoT是一個長坡厚雪的賽道，還有很多長尾的、個性的、定制的、甚至是行業外的新大陸值得大家去探索和研究。宇視也給了大家一些啟示：
1、AIGC在行業首先落地的還是計算機視覺，但是它將重構這個行業，之前大公司構建的技術壁壘會被抹平，只要有需求，大家都可以生成算法和軟件，這對大家是一個機會。
2、具備行業屬性的NLP自然語言處理，能為行業帶來極速的效率提升，也許它可以幫你完成詢盤、配單、報價的工作，是效率最高的售前工程師。
3、MM多模態，讓數據除了安防屬性外，挖掘更多的商業價值，比如景區的攝像頭，除了安防作用，將其數據自動分割、自動識別、自動剪輯，每個游客都有專屬的vlog，這不都是巨大的商業藍海嗎？第四，反AIGC，視頻的保真和防偽，矛與盾的較量也是一片新的市場。
還記得《流浪地球2》里面的Moss嗎，自我意識、自我迭代、自我更新，雖是科幻電影，但那也許就是AIoT+AIGC的發展方向。
放眼當下，作為安防一線的SMB企業，你只管找需求，剩下的交給行業大模型。
三、宇視分銷新機遇？
SMB企業需要什么
SMB是分銷的主戰場，前面我們說過SMB市場內外競爭都已白熱化。但是從上游供應鏈端和下游項目端傳遞的信息來看，當前國內安防市場是處于溫和復蘇階段的。有幾點原因驅動著行業穩中向好。
1、產業數字化：千行百業的數字化轉型，對安防來說是一個重大機遇，同時政策利好。
2、市場規模：疫情三年，安防行業整體規模仍然小幅增長，2023年產值有望破萬億。
3、細分行業機會：社區、園區、養老、農業、鄉村等都是潛力巨大的細分市場。
4、市場下沉：4-6級城市及民用市場應用率較低，有巨大的市場空間。
市場雖有，SMB企業壓力依舊很大，我調研了不少SMB企業，從他們的需求給大家分享幾點感受：
1、SMB企業需要流量。很多企業現在做的是搬運式和順帶式的分銷，價格透明、利潤單薄。因此需要廠家的品牌和產品給自己帶來的影響力和關注度，在當今流量為王的時代，有了流量就有了其他商機。
2、SMB企業需要廠家支持。SMB企業最大的特點是離客戶最近，能第一時間傾聽客戶需求。如果廠家能分擔他們在產品、方案、培訓、營銷、工具等方面的壓力，把精力更多的投入到挖掘客戶需求上，他們能發揮更大的價值。
3、SMB企業需要高流通率。這其中包括產品和資金的流通，產品的豐富程度、廠家的金融政策起著舉足輕重的作用。
4、SMB企業需要跟廠家明確定位。過去行業的營銷通路“廠家—渠道—工程—項目”隨著市場的發展，中間的邊界逐漸模糊，這就需要廠家跟合作伙伴更加明確自身在產業鏈的角色定位，避免在項目上“撞車”。
宇視能做什么
宇視在經銷合作伙伴論壇上，分享了他們的分銷新模式，通過營銷與產品雙輪驅動以及阿宇+UNV的SMB雙螺旋模式，力求與合作伙伴的共贏。具體的一些做法我也總結與大家分享：
1、構建良性合理的利潤空間，讓合作伙伴有錢可賺。
通過提高產品競爭力，形成產品矩陣；建立目錄價格體系，快速報價；線上價格絕對保護機制。
2、全面品牌資源投入，讓合作伙伴有流量。
通過一城一牌、門頭展柜、展會沙龍、技術培訓等一系列市場活動，讓品牌、產品和技術深入一線市場。
3、數字化營銷賦能，讓合作伙伴無后顧之憂。
為分銷伙伴、工程伙伴、終端用戶均提供線上工具，提升工作效率和用戶體驗。
4、UNV和阿宇雙品牌戰略，讓合作伙伴拓展更多市場。
品牌差異、產品矩陣，有助于覆蓋不同市場，中小商業市場、小微商業市場、SOHO及個人市場均能滿足需求。
5、開啟“星火計劃”，讓合作伙伴有資金支持。
從授信、貨代、賬期、市場推廣等維度解決分銷的資金問題。
總之，宇視想傳達的是一種理念，讓廠家和合作伙伴“一體化”，把合作伙伴的銷售、服務、培訓、信息都納入到宇視的體系中一體建設。
從國內安防市場的發展規律來看，得分銷商/工程商者得天下，但相比行業市場和海外市場，這也是最難啃的骨頭。
篇幅有限，表達不詳，會后有人問我對宇視新分銷模式有什么看法，我說認真聽完這一系列政策，我都會想要是自己去做宇視分銷伙伴有沒有機會，雖是玩笑，但確實是感受到了宇視對分銷市場的決心和信心。
古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。祝宇視跟它的合作伙伴好運，我想大家也樂于看到在國內的分銷市場上激起新的水花。
四、一些疑問
從大會回來后，我也跟同行特別是SMB企業、宇視合作伙伴、甚至是宇視前員工交流了宇視行業大模型和經銷伙伴新生態的話題，仁者見仁，智者見智，我也整理了一些不同的看法，大家如果還有其他疑問也歡迎留言探討。
1、行業其他龍頭也有曝出布局安防領域大模型的動作，從安防行業以往的經驗來看，做出頭鳥比做跟隨者要付出更多，宇視真的做好準備了嗎？
2、梧桐的更多技術細節和迭代情況并未公布，之后是否會有針對梧桐更詳細的介紹活動。
3、根據大會上梧桐的架構，通用模型基本都是國外組件，這是否會對未來行業大模型的構建會帶來影響。
4、安防行業基本都具備多模態的使用場景，AI小場景一大堆，對行業大模型訓練是個不小的壓力。
5、每個公司都有自己的基因，宇視有強大的To G和To B的業務基因，做分銷，政策是一方面，更考驗的是自上而下每一層的執行力。
6、所謂的生態，還需要更多的產品支撐，特別是各個細分領域的創新硬件。
五、最后
自2011年獨立運營，宇視已走過12個年頭。大會的晚宴上有個節目讓我印象深刻，伴著《少年》的音樂，將宇視12年的各種精彩瞬間一一呈現。永遠年輕，永遠熱淚盈眶，也希望這個有著強大ICT背景和學院派基因的團隊夢想一一實現，祝好！
[出處] 楊儒, 是時候重新認識一下宇視了.CPS中安網, 2023-05-22
浙公網安備
33010802004032號
