編者按 | 宇視渠道事業部總裁馬玉杰在烏鎮AIoT合作峰會上做了題為《變局下的合作進化之路》的演講，以下是演講文稿，全面展示了其對當前局勢以及破局之路的深入思考。
過去的一年，我和幾百個合作伙伴面對面溝通，聊到最多的話題就是變化。我們正在經歷哪些變化，這些變化對我們有什么樣的影響，我們又該如何應對呢？
1.當前安防行業正經歷前所未有的技術之變：變化意味著機會和挑戰。
AI正在像電力一樣改變我們的生活、改變我們的社會，安防及智能交通是國內AI落地最現實、最迫切的場景。
5G也會隨之而來，進一步推動監控應用的無處不在，加速安防和物聯網的融合，推進智慧交通業務的進一步升級迭代。
安防的AI化意味著工程的系統化、應用化的迭代，對客戶、對工程交付的場景化、系統性要求更高；安防系統逐漸從治安業務成為生產業務的重要內容。
技術的迭代帶動了需求的拉升，這對合作伙伴、廠商都提出挑戰，卻也孕育著巨大的機遇，既是生意的機遇，也是合作伙伴核心競爭力借機迭代的機遇。
2.國內安防市場正經歷需求的裂變——安防的社會化建設，建設需求無處不在。
根據智研咨詢的分析報告，19年國內安防總體規模為2700億，且保持著年復合13%的增長率。
智慧城市帶動了縣鎮村級以及多個細分行業的視頻監控建設；社區是城市最基本的組成部分，智慧社區成為城市中新的安防建設熱點機會，根據中研普華咨詢報告，這個市場容量超過2000億；中國城鎮化率已達59.58%，人口的牽引帶動公共服務建設以及相應的安防系統建設；為了對沖經濟下滑，政府采取基礎設施投資拉動，根據兩會的信息，19年交通投資超過2.4萬億；電商的興起，新零售方向的演化，帶動各種門店/商鋪的安防系統建設；城鎮化的人口遷徙、寬帶的普及，帶動家庭看護和親情關懷的民用監控需求……
這說明市場需求從原先的高價值行業向各種細分行業延伸，從中心城市向縣鎮村、家庭進行延伸，需求在發生裂變。
3.隨著安防建設的社會化演化，服務業態呈現多樣化。
從工程交付到工程運維服務、安防運營服務、視頻應用軟件開發服務，合作伙伴的服務業態出現了多樣的變化，這些變化意味著合作伙伴有了更多參與市場的角色和機會，也意味著合作伙伴有了更多的增值空間、盈利空間、成長空間。但這需要好的廠商協同配合，才能應對服務業態的多樣性之變。
4.安防市場的生態環境在進一步變化。
IT、通訊、云服務、AI的算法和軟件……廠商角色呈現多樣化，但主導品牌進一步收斂。合作伙伴在主要廠商主導的生態鏈中，價值空間越來越微薄。縱向的價值空間越小，合作伙伴之間的橫向競爭越發激烈，安防市場的合作生態進一步變化。
5.合作伙伴在大好機遇和生態環境的沖突中日漸焦灼。
技術迭代快、市場機會無處不在、服務業態多樣化，本應該是好市場，合作伙伴要大展身手；但生態環境又抑制了合作伙伴擁抱機遇和快速成長的訴求；今天，這種沖突和矛盾越來越強烈，合作伙伴在呼喚一個新的生態體系的建立。
6.宇視正致力于建設不一樣的合作生態圈。
今天，宇視在國內市場競爭三角形中處于重要的一極，可以在生態體系建設中發揮更重要、更有影響力的作用。
基于“原則一致、資源互補、練功強己、讓利于你”的合作原則，以及“核心、獲利、成長”的合作觀，我們致力于建立不一樣的合作生態圈。
在這個生態體系下，項目合作只是低級的合作形式；我們還可以在某些行業/區域建立深度、穩定的合作關系，應對安防AI的變化；我們還可以支持合作伙伴做行業化、場景化的圖像應用開發，實現價值增值。
我們還可以在更多的服務業態上進一步合作，進入到互為標簽、相互賦予流量的深度協同、全面協作關系。
在宇視期待并為之努力的這個新生態體系下，合作伙伴能獲得尊重，有更大的價值空間、成長空間以及成長速度；這樣，我們可以更好地擁抱機遇和變化。
7.宇視在合作框架、運作機制上做出變革，以支撐合作新生態體系的建設。
為此，宇視自身也在合作框架、運作機制上做出變革和改進：
首先，合作伙伴即客戶，核心合作伙伴就是超級客戶，這種認識在全公司深入人心；其次，建立甲方客戶+合作伙伴雙中心的運作體系，作為國內市場營銷變革的核心內容。
這個變革和舉措，支撐起宇視不一樣的生態圈建設，使得基本合作原則、合作價值觀、合作成長進化路徑得到切實的保障。
8.應對AI之變，廠商和合作伙伴要協同進化。
安防AI化，安防工程呈現行業、業務的趨勢，安防在多個行業成為生產系統，而非過去的治安系統，交付更加關注業務能力、生產系統融合的能力；工程項目從原來簡單工程向集成工程乃至系統工程變化，交付對系統能力要求更高。
對此，合作伙伴、廠商是難以獨自應對的。對廠商而言，行業化、場景化的需求和標準化、大規模復制交付之間是矛盾的；對合作伙伴而言，脫離AI底層能力，個性化交付也是無源之水，更高系統能力、AI工程化能力需要依托廠商的賦能才能構建。
廠商和工程商就像DNA螺旋架構的兩個螺旋，充分協同才能持續進化，從容應對AI之變。
9.面對服務業態的多樣性機會，相互賦能才能把握機遇。
多個高價值行業安防建設呈現產品技術持續迭代、持續擴容建設的趨勢，隨著系統規模越來越大、同生產系統關聯度不斷提升，運維的難度也越來越大，存在運維服務外包的需求。合作伙伴和廠商相互賦能，可以面向客戶提供增值服務產品，在工程交付之外獲得額外的服務利潤。
AI使視頻由信息變成了數據，視頻智能應用的運營服務需求開始大量涌現。相互賦能，才能把握視頻智能云服務運營新商機。
物聯網蓬勃發展，帶動數據的多樣化，催生運營機會，如兩車防控運營、智慧消防運營等等；相互賦能，我們可以提早布局物聯網運營新業務。
此外，安防AI化使得各行業圍繞圖像的行業化應用機會大量涌現，宇視unisee解決方案賦能計劃，可以更好地支撐合作伙伴在自己的優勢行業做圖像應用的最后100米開發，從而建立自己的應用軟件產品，獲得價值增值，自身也完成向軟件服務商的進化。
相互賦能，可以從容應對服務業態多樣性，把握更多的機會。
10.賦能是宇視合作生態建設的核心內容，也是我們不變的使命。
宇視致力于建設不一樣的、宇視特色的生態圈，這個生態圈必將成為安防生態的第三極。
賦能是生態圈建設的核心內容，賦能不只是行動，賦能是不變的使命，以此幫助合作伙伴提升核心競爭力，增加合作伙伴獲利能力，提升合作伙伴在價值鏈中的空間和地位。
技術、市場、服務業態及合作生態正在發生深刻變化，業務進化的最好方式就是擁抱變化。這個過程既是痛苦的，也是幸福的。讓我們相互擁抱、協同進化、相互賦能，打造命運共同體，共同迎接變化，把握時代機遇！
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